Una vez dentro del Retail: Estrategias para mantenerte en anaquel y maximizar tus ventas
- Fernando Ruelas Cruz
- hace 9 minutos
- 4 Min. de lectura
La verdadera batalla empieza cuando tu producto ya está en las grandes tiendas de retail.
¡Felicidades! Lograr que tu producto sea aceptado en una cadena retail es un hito gigantesco para cualquier PYME. Has navegado las negociaciones, has ajustado tu producto y has convencido al comprador de que tienes algo valioso que ofrecer. Pero si pensabas que lo más difícil ya pasó, prepárate: la verdadera carrera comienza ahora.
Estar en el anaquel es solo el primer paso. El desafío real es mantenerse en él, asegurar una rotación constante y, en última instancia, maximizar tus ventas y rentabilidad. Esto exige una nueva serie de habilidades y estrategias que van más allá de la fabricación del producto. Aquí te detallamos cómo gestionarlo para escalar tu éxito.
1. La Gestión de Inventario: El Arte de la Disponibilidad
La disponibilidad de tu producto es crítica. El retailer no tolerará anaqueles vacíos (lo que se conoce como out-of-stock) porque significa ventas perdidas para ellos, ni exceso de inventario porque ocupa espacio valioso y genera costos.
Evita el Out-of-Stock: Si tu producto no está en el anaquel cuando el cliente lo busca, la venta se pierde y el retailer podría decidir sacarte de su surtido. Monitorea constantemente los niveles de inventario en cada tienda.
Cuidado con el Sobre-Inventario: Entregar demasiado producto puede generar costos de almacenamiento para la tienda y presiones para liquidar tu mercancía a precios reducidos, dañando tu marca y tus márgenes.
Pronóstico de la Demanda: Desarrolla un sistema, incluso si es simple al principio, para predecir cuánto producto necesitará cada tienda. Usa datos históricos de ventas, tendencias estacionales y promociones planificadas. Herramientas como hojas de cálculo pueden ser un gran aliado.
Logística Inteligente: Entiende los requerimientos logísticos del retailer (ventanas de entrega, formato de empaque, códigos de barras). Un error logístico puede resultar en penalizaciones (chargebacks) costosas.
Gestión de Caducidades y Devoluciones: Especialmente si tu producto es perecedero, establece políticas claras para la rotación de inventario y el manejo de devoluciones con el retailer.
2. La Relación con el Comprador: De Proveedor a Socio Estratégico
El comprador de la tienda no es solo la persona a la que le vendes; es tu principal enlace con el retailer. Cultivar esta relación es fundamental para tu éxito a largo plazo.
Comunicación Constante y Transparente: Mantén una comunicación fluida. No solo hables con ellos cuando hay un problema. Comparte éxitos, datos de ventas y nuevas ideas.
Sé Proactivo: Anticípate a sus necesidades. Lleva propuestas que beneficien a ambas partes, como ideas para promociones o mejoras en la exhibición. Demuestra que estás invirtiendo en la relación.
Entiende sus Métricas: Pregúntale a tu comprador qué es lo más importante para él: ¿margen de ganancia, rotación rápida, volumen de ventas, exclusividad? Al entender sus objetivos, podrás alinear mejor tus estrategias.
Manejo de Conflictos: Los problemas surgirán. Enfréntalos con profesionalismo y busca soluciones justas que protejan tu negocio y la relación. Evita culpar y enfócate en resolver.
3. Impulsando las Ventas: El Rol del Marketing en el Anaquel
Estar en la tienda no significa que la gente te comprará automáticamente. Necesitas seguir impulsando tus ventas, tanto dentro como fuera de la tienda.
Promociones Inteligentes: Las promociones pueden ser una espada de doble filo. Úsalas estratégicamente:
Objetivos claros: ¿Buscas rotación rápida, atraer nuevos clientes, liquidar inventario?
Momentos clave: Aprovecha festividades, lanzamientos o eventos especiales.
Medición: Evalúa qué promociones funcionan mejor y por qué.
Merchandising Efectivo: La forma en que tu producto se presenta en el anaquel es crucial.
Visibilidad: Asegúrate de que tu producto sea fácil de encontrar.
Displays: Propón exhibidores especiales que atraigan la atención y cuenten la historia de tu marca.
Etiquetado: Que sea claro, atractivo y cumpla con las normativas.
Activaciones en Tienda: Si tu presupuesto lo permite, las degustaciones, demostraciones o eventos pueden generar un gran impacto directo en las ventas y la interacción con los clientes.
Marketing Complementario: Tus esfuerzos de marketing digital (redes sociales, publicidad online) o tradicional (radio, prensa local) deben dirigir a los clientes a las tiendas retail donde se encuentra tu producto. No olvides mencionar en tu publicidad dónde pueden encontrar tu marca.
4. Análisis de Datos: Convirtiendo Números en Crecimiento
Los datos son oro. Aprende a solicitarlos y utilizarlos para tomar decisiones informadas.
Métricas Clave: Solicita al retailer informes de ventas por tienda, rotación de inventario (sell-through), y márgenes que tu producto genera. Estos datos son vitales.
Herramientas para PYMES: Puedes empezar con simples hojas de cálculo para registrar y analizar tus ventas. A medida que creces, considera invertir en software de gestión de ventas o CRM que te ayude a visualizar tendencias.
Identifica Oportunidades y Problemas:
¿En qué tiendas vendes más? ¿Por qué?
¿Qué productos se mueven más rápido?
¿Hay patrones estacionales en tus ventas?
¿Qué promociones generaron el mayor retorno?
Ajusta tu Estrategia: Utiliza estos conocimientos para optimizar tu producción, enfocar tus esfuerzos de marketing en las tiendas más exitosas y ajustar tus precios o promociones.
5. Preparándote para Escalar: La Expansión
Una vez que domines la relación con tu primer retailer y veas un rendimiento consistente, es hora de pensar en la expansión.
¿Cuándo es el momento?: Cuando tus ventas sean estables, tu logística esté optimizada y tengas la capacidad de producción para asumir más.
Consolidación vs. Expansión: A veces, es mejor profundizar tu relación con un retailer (más SKU's, más tiendas) antes de saltar a una nueva cadena.
Replica el Éxito: Lo que aprendiste con tu primer socio retail será invaluable para negociar y gestionar relaciones con nuevas cadenas.
Entonces te decimos: El Éxito Sostenible es Fruto de la Constancia y la Estrategia
Entrar al retail es un logro, pero mantener y crecer en él es un arte que requiere adaptabilidad, gestión proactiva y un uso inteligente de tus recursos. No te desanimes por los desafíos; cada uno es una oportunidad para aprender y fortalecer tu negocio.
Si sientes que necesitas un impulso estratégico o la formalización de tus planes de marketing para consolidarte o expandirte en el canal retail, recuerda que contar con el apoyo de expertos puede marcar una gran diferencia.
